Hiện nay dưới sự cạnh tranh khốc liệt việc tiếp cận khách hàng, đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp đang ngày càng khó khăn. Vậy làm sao để tìm cách tiếp cận với khách hàng doanh nghiệp một cách hiệu quả? Trong bài viết dưới đây chúng tôi sẽ chia sẻ đến người đọc cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả nhất.

1. Điều cần biết khi tiếp cận khách hàng doanh nghiệp

Để tìm cách tiếp cận khách hàng tiềm năng là doanh nghiệp, người làm kinh doanh cần hiểu rõ các khái niệm sau:

Khách hàng doanh nghiệp là gì? Khách hàng doanh nghiệp hiểu một cách đơn giản là các cá nhân, công ty, tổ chức, doanh nghiệp đang muốn tìm hiểu và sử dụng, mua các sản phẩm, dịch vụ, hàng hóa của một doanh nghiệp.

Khách hàng doanh nghiệp có gì khác so với khách hàng bán lẻ?

• Hình thức: Việc mua hàng của khách hàng doanh nghiệp đòi hỏi phải có sự tham gia của quá trình đấu thầu. Bên cạnh đó quan hệ giữa khách hàng doanh nghiệp và người cung cấp dịch vụ, sản phẩm cũng thân thiết hơn. Các nhà cung cấp muốn có nguồn khách hàng ổn định, còn khách hàng doanh nghiệp lại muốn có nhà cung cấp tin cậy, dài lâu. Trong khi đó việc mua hàng của khách hàng cá nhân lại không tham gia vào việc đấu thầu.
• Thời gian: Thời gian ra quyết định mua hàng của khách hàng doanh nghiệp có thể chỉ mất vài ngày nhưng cũng có thể mất vài tháng do phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như cách thức hoạt động của công ty, doanh nghiệp mua hàng, tính chất của hàng hóa,...Các quyết định mua hàng thường do người đứng đầu doanh nghiệp, công ty đưa ra. Thời gian mua hàng của khách hàng cá nhân thường rất nhanh do  khách hàng chỉ cần mua đồ phù hợp với nhu cầu của mình mà không cần phải thông qua bất kỳ ai.
• Số lượng và quy mô đơn hàng: Khách hàng doanh nghiệp thường mua hàng với số lượng và quy mô lớn hơn rất nhiều so với khách hàng cá nhân. Hơn nữa khách hàng doanh nghiệp cũng mua thường xuyên hơn

Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp 

2. Các bước tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả

Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả 

2.1. Nghiên cứu khách hàng mục tiêu

Nghiên cứu kỹ về khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn nắm rõ được các đặc điểm của khách hàng, nhu cầu về sản phẩm cũng như các thắc mắc của khách hàng đối với sản phẩm, từ đó xây dựng, định hướng được các cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp thích hợp, hiệu quả.

2.2. Nắm vững kiến thức về sản phẩm dịch vụ đang bán

Khác với khách hàng cá nhân, các khách hàng doanh nghiệp thường kỹ tính hơn trong việc lựa chọn sản phẩm, dịch vụ. Do đó người bán hàng cần nắm vững kiến thức về sản phẩm/dịch vụ mà mình đang bán. Việc nắm rõ kiến thức về sản phẩm/dịch vụ sẽ giúp người bán hàng tự tin khi tư vấn cho khách hàng cũng như tạo được sự tin cậy với khách hàng. Ngoài ra việc nêu bật được các ưu điểm về sản phẩm của mình cũng sẽ là một lợi thế so với đối thủ, giúp người bán hàng dễ dàng tiếp cận được với các doanh nghiệp khó tính.

2.3. Tiếp cận khách hàng mục tiêu

Đây được xem là bước khó khăn nhất trong quá trình doanh nghiệp. Khác với khách hàng cá nhân có thể tự mình đối với sản phẩm mà mình muốn mua, khách hàng doanh nghiệp thường sẽ quyết định thông qua người đứng đầu. Vì vậy để tiết kiệm thời gian và công sức, cũng như để tăng tỷ lệ thành công bạn cần xác định rõ ai mới là người có thể đưa ra quyết định để việc tiếp cần trở nên dễ dàng hơn.

2.4. Tư vấn giải đáp chuyên môn

Trong quá trình tư vấn bạn chắc chắn không thể tránh khỏi những câu hỏi mà khách hàng đưa ra. Bạn cần chắc chắn rằng mình có thể giải đáp mọi thắc mắc một cách tận tình, cặn kẽ để khách hàng am hiểu tường tận về sản phẩm mà bạn đang bán.

Việc giải đáp các câu hỏi của khách hàng một cách thuận lợi sẽ giúp người bán hàng tiếp cận khách hàng doanh nghiệp một cách dễ dàng hơn.

2.5. Ký hợp đồng

Do khách hàng doanh nghiệp thường mua hàng với số lượng và quy mô lớn nên một bản hợp đồng cho mỗi lần bán hàng là không thể thiếu. Ký Kết hợp đồng sẽ giúp đảm bảo quyền lợi cho bên bán hàng cũng như bên mua hàng, tránh được sự tổn thất không đáng có.

3. Cách thức tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả

Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả 

3.1. Tận dụng các mối quan hệ của bản thân

Tận dụng các mối quan hệ cá nhân là cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp được ưu tiên hiện nay. Khi sử dụng cách này bạn không cần mất quá nhiều thời gian tiếp cận khách hàng ngay từ đầu mà thay vào đó sẽ tận dụng các mối quan hệ cá nhân đã được xây dựng niềm tin từ trước như quan hệ bạn bè, đồng nghiệp, đối tác,...

3.2. Tiếp cận thông qua khách hàng cũ

Tiếp cận thông qua khách hàng cũ cũng là một cách phổ biến hiện nay. Thông qua khách hàng cũ người bán hàng có thể làm quen thêm nhiều khách hàng mới. Bên cạnh đó tiếp cận  qua khách hàng cũ còn giúp tạo dựng niềm tin với khách hàng mới thông qua những chia sẻ, trải nghiệm của khách hàng cũ đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Để có thể tiếp cận khách doanh nghiệp thông qua các khách hàng cũ một cách hiệu quả, các doanh nghiệp có thể sử dụng chức năng MGM của phần mềm SaleKit.io -  một phần mềm quản lý khách hàng đang được nhiều doanh nghiệp tin tưởng lựa chọn hiện nay. MGM là chương trình giúp khách hàng cũ và đối tác có thể dễ dàng giới thiệu khách hàng mới thông qua chương trình tiếp thị liên kết (affiliate), từ đó nhận được phần thưởng (như dịch vụ, sản phẩm, hoa hồng,...).

SaleKit MGM cho phép doanh nghiệp xây dựng và tự vận hành chương trình giới thiệu thành viên (khách hàng) của riêng mình thông qua hệ thống tạo link và đo lường tự động.

3.3. Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp thông qua kênh marketing online

Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp qua các kênh marketing online là một hình thức đơn giản, tiết kiệm và đạt hiệu quả cao. Chính vì thế bất cứ một doanh nghiệp hay tổ chức nào cũng cần xây dựng cho mình một website để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mình đến khách hàng.

Hiện nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật bạn có thể dễ dàng lựa chọn các kênh marketing online khác như facebook, báo điện tử, và rất nhiều các trang mạng xã hội khác mà không nhất thiết phải là website.

3.4. Tận dụng các phương thức PR hình ảnh thương hiệu

Tận dụng các phương thức PR hình ảnh thương hiệu là một cách hay được các doanh nghiệp sử dụng để xây dựng thương hiệu của mình. Các cá nhân, tổ chức có thể sử dụng các hình thức PR khác nhau như: quảng cáo facebook, tài trợ, tham gia các hoạt động xã hội, các hoạt động thiện nguyện,...Đây sẽ là một công cụ hữu hiệu để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp.

4. Kinh nghiệm tiếp cận khách hàng doanh nghiệp thành công tuyệt đối

Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp thành công 

4.1. Xây dựng mục tiêu khách hàng

Muốn tiếp cận khách hàng doanh nghiệp thành công người bán hàng cần xác định được chân dung khách hàng mình muốn nhắm đến như thế nào. Và để làm được điều ấy, người bán hàng phải trả lời được các câu hỏi sau:

- Bạn đang bán sản phẩm cho ai, bán sản phẩm gì, sản phẩm đó mang lại những hiệu quả gì cho khách hàng?

- Mục tiêu của bạn là để khách hàng biết đến thương hiệu của mình hay để khách hàng mua hàng ngay lập tức?

- Đối tượng khách hàng bạn muốn nhắm đến là doanh nghiệp như thế nào?

4.2. Tìm hiểu vấn đề khách hàng

Tìm hiểu rõ vấn đề khách hàng đang gặp phải là một bước không thể thiếu để xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả.

Mỗi doanh nghiệp thường sẽ gặp phải rất nhiều vấn đề, người bán hàng cần xác định rõ đâu là vấn đề quan trọng nhất của học. Việc hiểu rõ vấn đề của khách hàng sẽ giúp người bán hàng thuyết phục họ một cách dễ dàng hơn.

4.3. Sử dụng CRM để khai thác data khách hàng

Vai trò chính của CRM là lưu trữ và khai thác data khách hàng một cách hiệu quả. Chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp không thể thiếu phần này bởi nó lưu trữ toàn bộ lịch sử tiếp cận khách hàng, tình trạng khách hàng, sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng đang qua tâm,... giúp người bán hàng chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả.

Phần mềm CRM sẽ giúp người bán hàng kiểm soát dữ liệu khách hàng, tạo thành dòng chảy dữ liệu để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng với chi phí rẻ hơn.

Người bán hàng có thể sử dụng phần quản lý khách hàng SaleKit.io để dễ dàng quản lý data khách hàng và chăm sóc khách hàng một cách chuyên nghiệp thông qua các tính năng sau:

• Đồng bộ dữ liệu khách hàng về SaleKit.io để quản lý từ nhiều nguồn khác nhau như: excel, google sheet, gmail, website, landing page, livechat, chatbox, cửa hàng, sàn thương mại điện tử, facebook,...
• Chăm sóc khách hàng qua nhiều kênh: Duy trì kết nối với khách hàng qua bất kỳ kênh nào mà họ thường hay sử dụng như: email, SMS, ZNS,messenger, webpush, autocall.
• Drag và page builder: Thiết kế landing page chuyên nghiệp có tỷ lệ chuyển đổi cao, chỉ cần kéo - thả, không cần biết kỹ năng, hỗ trợ gắn miền riêng và có sẵn 100+ mẫu landing page.
• Drap và email editor: Thiết kế email đẹp, chuyên nghiệp dễ như xếp hình chỉ bằng thao tác kéo - thả, không cần biết kỹ năng, lưu lại thành các mẫu email, có sẵn 20+ mẫu email cho bạn lựa chọn.
• Opt - in form: Form thu thập data khách hàng, có thể nhúng qua landing page, website,...Lưu data vào CRM, google sheet, gửi email cho khách hàng, nhân viên.
• Sequence: Chuỗi email, tin nhắn tự động để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Tự động chăm sóc khách hàng đã mua và bán tiếp.
• Trigger and flow: Khi khách hàng có một hành động nào đó thì hệ thống sẽ tự động thực hiện các bước tiếp theo: Gửi email, cộng/trừ điểm, gắn tag khách hàng, gửi tin nhắn sms, zalo,...
• Cart abandoned: Sau khi nhúng mã theo dõi vào website, bạn có thể theo dõi được tỷ lệ chuyển đổi và giỏ hàng. Khách thêm sản phẩm vào giỏ hàng nhưng quên hoàn tất đăng ký sẽ nhận được một email, webpush nhắc nhở.
• Nhiệt độ khách hàng: Thang đo nhiệt độ khách hàng: Cold, cool, warm, super hot. Thang sẽ tự động tăng/giảm điểm nhiệt độ khi khách hàng có hành động như điền form, mở email, click vào link, truy cập trang web,...Phần mềm sẽ thông báo đến sale khi khách hàng thay đổi điểm nhiệt độ.
• Affiliate và viral: Hệ thống quản lý cộng tác viên và chia sẻ hoa hồng 1-10 cấp có gắn tên miền. Khách hàng giới thiệu bạn bè nhận được quà tặng hoặc hoa hồng. Thành viên mua hàng nhận được cashback (hoàn tiền) để trừ vào đơn hàng tiếp theo.
• Call center; Tổng đài VoIP chăm sóc khách hàng, hỗ trợ cả gọi đến và gọi đi chỉ với 1 cú click chuột.
• Tự động trả lời cuộc gọi.
• Tự động chia agent: PC, mobile.
• Ghi âm để theo dõi chất lượng.
• API, mã nhúng đặt vào website.
• Tự động gọi ra theo danh sách số điện thoại.

4.4. Kiểm tra và đo lường hiệu quả từng bước

Kiểm tra đo lường từng bước sẽ giúp người bán hàng biết rõ mình đang làm gì, kết quả ra sao và phát hiện được các sai sót một cách nhanh chóng, đưa ra các hành vi sửa chữa một cách kịp thời, tránh làm ảnh hưởng đến hiệu quả chung của cả chiến dịch.

4.5. Điều chỉnh chiến lược.

Trong quá trình thực hiện chiến dịch tiếp cận khách hàng doanh nghiệp sẽ không tránh khỏi xảy ra sai sót, hoặc những sự cố bất ngờ. Chính vì thế người bán hàng luôn chuẩn  bị sẵn sàng và có những điều chỉnh chiến lược thích hợp khi cần thiết.

4.6. Luôn liên kết với team sales.

Giữa team marketing và sales luôn cần có sự liên kết chặt chẽ với nhau. Liên kết chặt chẽ giữa hai team sẽ giúp việc tiếp cận khách hàng doanh nghiệp diễn ra thuận lợi, tránh gặp phải sai sót. Ngoài ra việc liên kết còn giúp bạn học hỏi được nhiều hơn, tích lũy kinh nghiệm để đạt được những KPI đã đặt ra.

Ví dụ: Team marketing đưa data khách hàng về lưu trữ trong CRM, team sales sẽ nhận data và xử lý ngay trên hệ thống, cập nhật tình trạng chăm sóc khách hàng theo thời gian. Nhờ đó hai team có thể thấy rõ hiệu quả làm việc và đánh giá chất lượng data của từng bên.

4.7. Không vội vàng

Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp không phải chỉ một hai ngày là xong mà nó là cả một quá trình lâu dài. Họ cần thời gian tìm hiểu, cân nhắc trước khi quyết định hợp tác với một đơn vị nào đó. Vì thế, để tiếp cận khách hàng thành công các doanh nghiệp cần nắm rõ một nguyên tắc, đó là “không được vội vàng”, càng vội vàng càng dễ thất bại..

Trên đây là những thông tin bạn cần biết để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp một cách hiệu quả. Hy vọng qua bài viết doanh nghiệp của bạn sẽ có những chiến lược hiệu quả, các cách tiếp cận khách hàng tối ưu, gia tăng doanh số và thành công mở rộng thị trường doanh nghiệp.

Bên cạnh đó nếu doanh nghiệp của bạn đang lựa chọn một phần mềm để khai thác thông tin khách hàng, thực hiện tiếp thị theo hành vi khách hàng, chăm sóc giữ chân khách hàng,...một cách đơn giản, hiệu quả và tiết kiệm chi phí thì hãy liên hệ qua  Phần mềm chăm sóc khách hàng SaleKit.io qua đường link: https://salekit.io/ để được tư vấn và hỗ trợ nhanh nhất. 

Xem thêm: Tuyệt chiêu tiếp cận 10.000.000+ khách hàng trên Facebook