Phễu Bán Hàng Là Gì? Xây Dựng Phễu Bán Hàng Hiệu Quả Từ A-Z

Bạn có đang tự hỏi vì sao dù đổ nhiều tiền vào quảng cáo, lượng khách truy cập website hoặc Fanpage rất lớn nhưng doanh thu vẫn giậm chân tại chỗ? Hay làm thế nào để biến những "người lạ" thành khách hàng trung thành, thậm chí là người giới thiệu sản phẩm của bạn? Câu trả lời nằm ở việc thấu hiểu và áp dụng phễu bán hàng. Đây không chỉ là một khái niệm marketing mà còn là một lộ trình chi tiết giúp bạn tối ưu hóa từng điểm chạm với khách hàng.

Phễu bán hàng là gì?

1.1 Định nghĩa phễu bán hàng cơ bản

Phễu bán hàng, hay còn gọi là Sales Funnel, là một mô hình trực quan mô phỏng toàn bộ hành trình của một khách hàng tiềm năng, từ thời điểm họ biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn cho đến khi họ thực hiện hành vi mua hàng và thậm chí là mua lại. Sở dĩ được gọi là "phễu" vì ở mỗi giai đoạn, số lượng khách hàng sẽ giảm dần, giống như nước chảy qua một chiếc phễu, chỉ những người thực sự quan tâm và có nhu cầu mới đi đến cuối cùng.

Để tìm hiểu sâu hơn về khái niệm này, bạn có thể tham khảo bài viết chi tiết của Salekit.io về Sales Funnel là gì.

1.2 Vai trò của phễu với shop online & SME

Hãy hình dung mỗi lead (khách hàng tiềm năng) như một dòng nước đang chảy qua chiếc phễu của bạn. Ở đỉnh phễu là một lượng lớn khách hàng tiềm năng chưa biết đến bạn. Khi họ di chuyển xuống các giai đoạn tiếp theo của phễu, số lượng sẽ giảm dần, nhưng chất lượng và mức độ sẵn sàng mua hàng lại tăng lên. Những khách hàng "chảy" đến đáy phễu chính là những người đã sẵn sàng chi tiền và trở thành khách hàng của bạn.

Phễu bán hàng giúp shop online hình dung rõ hành trình khách hàng 

Đối với các shop online và doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME), phễu bán hàng online đóng vai trò cực kỳ quan trọng vì:

• Giúp hình dung rõ ràng hành trình khách hàng: Bạn sẽ biết được khách hàng của mình đang ở đâu trong quá trình mua sắm, từ đó đưa ra các chiến lược tiếp cận phù hợp.

• Tối ưu hóa từng bước: Thay vì nhìn vào tổng thể doanh thu, phễu giúp bạn chia nhỏ quá trình bán hàng thành từng giai đoạn cụ thể, từ thu hút sự chú ý, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, chuyển đổi họ thành khách hàng, đến việc thúc đẩy họ mua lại (upsell/cross-sell). Điều này cho phép bạn dễ dàng xác định được "lỗ hổng" ở đâu và tối ưu hóa để tăng hiệu quả.

• Tiết kiệm chi phí quảng cáo: Khi bạn hiểu rõ từng bước của phễu, bạn sẽ biết cách phân bổ ngân sách quảng cáo hiệu quả hơn, tập trung vào những giai đoạn có tỷ lệ chuyển đổi thấp để cải thiện, thay vì chỉ "đốt tiền" vào việc thu hút khách hàng mới mà không có quy trình xử lý hiệu quả.

Khi nào cần áp dụng phễu bán hàng?

Phễu bán hàng không chỉ là một công cụ lý thuyết mà là một giải pháp thực tiễn cho nhiều vấn đề mà các shop online và SME thường gặp phải.

2.1 Khi ad chạy ra lượng lead lớn nhưng không hệ thống

Đây là tình trạng chung của rất nhiều doanh nghiệp khi mới bắt đầu chạy quảng cáo. Lượng khách hàng tiềm năng đổ về rất lớn, tin nhắn và comment liên tục, nhưng cuối cùng tỷ lệ chốt đơn lại thấp một cách đáng báo động. Bạn không thể biết được ai đang ở giai đoạn nào trong phễu: họ là lead mới, đang tiềm năng, hay đã từng mua hàng nhưng chưa tái mua?

Khi áp dụng phễu bán hàng, bạn sẽ có một hệ thống rõ ràng để:

• Phân loại lead tự động: Gắn thẻ cho từng khách hàng theo giai đoạn của họ trong phễu ngay khi họ tương tác.

• Tối ưu hóa quy trình xử lý: Đảm bảo mỗi lead được chăm sóc đúng cách, không bị bỏ sót, từ đó cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

2.2 Khi muốn tăng giá trị đơn và tái mua khách cũ

Chăm sóc khách hàng cũ và khuyến khích họ mua lại thường dễ dàng và tiết kiệm chi phí hơn rất nhiều so với việc tìm kiếm khách hàng mới. Phễu bán hàng giúp bạn thiết lập một "đường đi" rõ ràng cho các chiến dịch upsell (bán thêm sản phẩm cao cấp hơn) và cross-sell (bán thêm sản phẩm liên quan), cũng như các chiến dịch chăm sóc khách hàng cũ hiệu quả hơn. Bạn có thể tự động gửi ưu đãi đặc biệt, giới thiệu sản phẩm mới phù hợp với lịch sử mua hàng của họ, từ đó gia tăng giá trị trọn đời của khách hàng (LTV).

2.3 Khi muốn theo dõi conversion từng giai đoạn

Nếu bạn không biết tỷ lệ chuyển đổi ở từng bước, bạn sẽ không thể biết được chiến dịch của mình đang "hụt" ở đâu. Phễu bán hàng cho phép bạn theo dõi và đánh giá chính xác tỉ lệ chuyển đổi từ giai đoạn nhận biết (Awareness) sang quan tâm (Interest), mong muốn (Desire) và cuối cùng là hành động mua hàng (Action) – mô hình AIDA kinh điển. 

• Bạn có thể thấy rõ ràng:

  • Bao nhiêu người nhìn thấy quảng cáo của bạn?

  • Bao nhiêu người click vào?

  • Bao nhiêu người điền form/inbox tư vấn?

  • Bao nhiêu người thêm sản phẩm vào giỏ hàng?

  • Và cuối cùng, bao nhiêu người thực sự mua hàng?

Việc nắm rõ các con số này giúp bạn xác định được vấn đề cốt lõi và đưa ra những điều chỉnh thông minh, tập trung nguồn lực vào giai đoạn cần cải thiện nhất. 

Các mô hình phễu bán hàng phổ biến

Có nhiều mô hình phễu bán hàng khác nhau, nhưng ba mô hình dưới đây là những kiến thức cơ bản mà mọi chủ shop online và SME đều nên biết

3.1 Phễu bán hàng AIDA

AIDA là mô hình phễu bán hàng phổ biến, có tính ứng dụng cao 

Mô hình AIDA là một trong những mô hình phễu bán hàng lâu đời và phổ biến nhất, đại diện cho các giai đoạn tâm lý của khách hàng trước khi ra quyết định mua hàng:

• Awareness (Nhận biết): Giai đoạn đầu tiên khi khách hàng tiềm năng lần đầu tiên biết đến sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu của bạn. Mục tiêu là thu hút sự chú ý của họ.

• Interest (Quan tâm): Khi khách hàng bắt đầu thể hiện sự quan tâm đến những gì bạn cung cấp. Họ có thể tìm hiểu thêm thông tin, đọc đánh giá, hoặc so sánh với các đối thủ.

• Desire (Mong muốn): Khách hàng phát triển một mong muốn mạnh mẽ đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ thấy được giá trị và lợi ích mà sản phẩm mang lại cho mình.

• Action (Hành động): Giai đoạn cuối cùng khi khách hàng thực hiện hành vi mong muốn, thường là mua hàng, đăng ký dịch vụ, hoặc liên hệ tư vấn.

3.2 Phễu bán hàng TOFU – MOFU – BOFU

Mô hình này chia phễu thành ba giai đoạn chính, tập trung vào chiến lược nội dung và tiếp cận khách hàng:

• TOFU (Top of Funnel - Đầu phễu): Giai đoạn nhận biết. Mục tiêu là thu hút một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Nội dung thường là các bài blog, video, infographic mang tính giáo dục, giải quyết vấn đề chung của khách hàng mà chưa trực tiếp nói về sản phẩm.

• MOFU (Middle of Funnel - Giữa phễu): Giai đoạn quan tâm và cân nhắc. Khách hàng đã nhận biết vấn đề và đang tìm kiếm giải pháp. Nội dung ở giai đoạn này tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn như một giải pháp, bao gồm case studies, webinars, so sánh sản phẩm, hoặc demo.

• BOFU (Bottom of Funnel - Cuối phễu): Giai đoạn quyết định mua hàng. Khách hàng đã sẵn sàng hành động. Nội dung tập trung vào việc thuyết phục họ mua hàng của bạn, bao gồm dùng thử miễn phí, tư vấn 1-1, đánh giá sản phẩm, hoặc ưu đãi đặc biệt.

3.3 Mô hình Flywheel (Bánh đà)

Khác với hình ảnh phễu tuyến tính, mô hình Flywheel (Bánh đà) của HubSpot tập trung vào việc giữ cho khách hàng tiếp tục quay vòng và thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp thông qua sự hài lòng của khách hàng. Nó gồm ba giai đoạn chính, xoay quanh khách hàng:

• Attract (Thu hút): Giống như giai đoạn đầu phễu, tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng bằng nội dung hữu ích.

• Engage (Tương tác): Xây dựng mối quan hệ và tương tác với khách hàng bằng cách cung cấp giá trị, tư vấn, và giải quyết vấn đề của họ.

• Delight (Làm hài lòng): Tiếp tục hỗ trợ và làm hài lòng khách hàng sau khi mua hàng, biến họ thành những người ủng hộ trung thành, người sẽ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho người khác, từ đó thúc đẩy giai đoạn "Thu hút" một lần nữa.

Mô hình này nhấn mạnh tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng và trải nghiệm sau bán hàng trong việc tạo ra sự tăng trưởng bền vững.

Lợi ích cụ thể của việc dùng phễu bán hàng cho shop online

Việc áp dụng phễu bán hàng mang lại nhiều lợi ích thiết thực, giúp các shop online và SME không chỉ tăng doanh thu mà còn xây dựng nền tảng kinh doanh vững chắc.

4.1 Tăng tỷ lệ chuyển đổi dẫn đến tăng doanh thu

Đây là lợi ích cốt lõi. Khi bạn có một phễu bán hàng hiệu quả, bạn sẽ không còn "đổ tiền quảng cáo" một cách mù quáng. Thay vào đó, bạn biết chính xác tỷ lệ khách hàng "rơi rụng" ở đâu và tại sao. Bằng cách tối ưu hóa từng bước nhỏ trong phễu – từ thông điệp quảng cáo, landing page, kịch bản tư vấn, đến quy trình chốt đơn – bạn có thể cải thiện đáng kể tỷ lệ chuyển đổi tổng thể, từ đó trực tiếp thúc đẩy doanh thu.

4.2 Giữ chân khách và tăng tỉ lệ mua lại

Phễu bán hàng không chỉ dừng lại ở việc bán được hàng. Các giai đoạn sau mua hàng trong phễu (như trong mô hình Flywheel) giúp bạn thiết lập các kịch bản chăm sóc tự động và chiến lược upsell/cross-sell. Nhờ đó, bạn không để khách hàng "rơi qua" sau lần mua đầu tiên. Việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp, cung cấp giá trị liên tục và các ưu đãi đặc biệt sẽ khuyến khích khách hàng cũ quay lại, biến họ thành nguồn doanh thu bền vững và thậm chí là đại sứ thương hiệu của bạn.

4.3 Dữ liệu rõ ràng để tối ưu chiến dịch theo thời gian

Một trong những giá trị lớn nhất của phễu bán hàng là khả năng cung cấp dữ liệu minh bạch. Bạn sẽ nhận được các báo cáo chi tiết về tỷ lệ chuyển đổi ở từng "stage" (giai đoạn) của phễu. Điều này cho phép bạn:

• Xác định kênh hiệu quả: Biết kênh marketing nào đang mang lại lead chất lượng cao và chuyển đổi tốt.

• Đánh giá thông điệp: Phân tích xem thông điệp nào đang thu hút và giữ chân khách hàng tốt nhất ở mỗi giai đoạn.

• Điều chỉnh và cải thiện liên tục: Dựa vào dữ liệu, bạn có thể đưa ra các điều chỉnh thông minh cho chiến dịch của mình, tối ưu hóa từ A/B testing tiêu đề quảng cáo đến cải thiện quy trình tư vấn, giúp phễu của bạn ngày càng hiệu quả hơn theo thời gian.

Tiêu chí chọn nền tảng hỗ trợ phễu bán hàng hiệu quả

Để xây dựng và quản lý phễu bán hàng một cách hiệu quả, việc lựa chọn một nền tảng công nghệ phù hợp là cực kỳ quan trọng. Dưới đây là các tiêu chí bạn nên cân nhắc:

5.1 Có công cụ xây phễu kéo-thả dễ dùng

Một nền tảng lý tưởng nên có giao diện trực quan với tính năng kéo-thả (drag-and-drop) để bạn dễ dàng xây dựng và tùy chỉnh các "flow" (luồng) của phễu. Việc này không yêu cầu kiến thức lập trình phức tạp, giúp bạn nhanh chóng thiết lập các giai đoạn và hành động tự động. Các template phễu mẫu cũng là một điểm cộng lớn, giúp bạn tiết kiệm thời gian và có khởi đầu nhanh chóng.

5.2 Tích hợp đa kênh marketing & chăm sóc khách

Khách hàng tương tác với bạn qua nhiều kênh: website, Facebook, Zalo, email, SMS, v.v. Một nền tảng hiệu quả phải có khả năng tích hợp tất cả các kênh này vào cùng một hệ thống quản lý. Điều này bao gồm:

• Chatbot: Tự động tương tác trên Fanpage, Zalo.

• Email marketing: Gửi email tự động theo kịch bản.

• SMS marketing: Gửi tin nhắn SMS thông báo, nhắc nhở.

• Web popup/Landing page: Thu thập lead trực tiếp từ website.

Dữ liệu tập trung từ mọi nguồn giúp bạn có cái nhìn toàn diện về khách hàng và quản lý tương tác hiệu quả hơn.

5.3 Theo dõi & báo cáo conversion rõ ràng từng stage

Khả năng theo dõi hiệu suất là yếu tố then chốt. Nền tảng cần cung cấp một dashboard trực quan, hiển thị rõ ràng tỷ lệ chuyển đổi ở từng giai đoạn của phễu (ví dụ: từ lead đến mua hàng, từ mua hàng lần 1 đến upsell). Các báo cáo này giúp bạn dễ dàng xác định "điểm nghẽn" trong phễu, hiểu được hiệu quả của từng chiến dịch và đưa ra quyết định điều chỉnh kịp thời để tối ưu hóa ROI.

Xây dựng phễu bán hàng hiệu quả A-Z cùng Salekit.io

Nếu bạn đang tìm kiếm một giải pháp toàn diện để xây dựng và quản lý phễu bán hàng tự động cho shop online hoặc SME của mình, Salekit.io là một lựa chọn đáng cân nhắc.

6.1 Build funnel & flow tự động – không cần code

Salekit.io được thiết kế với giao diện thân thiện, cho phép bạn tạo phễu bán hàng một cách trực quan bằng tính năng kéo-thả. Bạn có thể dễ dàng thiết lập một "flow" tự động từ A-Z, ví dụ:

• Thu thập lead: Từ form đăng ký trên website hoặc landing page.

• Tương tác ban đầu: Kết nối với khách hàng qua chatbot trên Fanpage hoặc Zalo.

• Nuôi dưỡng: Tự động gửi email/SMS chứa thông tin hữu ích hoặc ưu đãi cá nhân hóa.

• Chốt đơn: Hướng dẫn khách hàng đến trang sản phẩm hoặc trang thanh toán.

• Upsell/Cross-sell: Gửi gợi ý sản phẩm liên quan hoặc các gói cao cấp hơn sau khi khách hàng mua hàng.

• Báo cáo: Theo dõi hiệu quả toàn bộ quy trình.

6.2 Tự động hóa nuôi lead & upsell đa kênh

Với Salekit.io, bạn có thể triển khai phễu bán hàng tự động trên nhiều kênh, đảm bảo khách hàng được chăm sóc liên tục và cá nhân hóa:

• Kịch bản inbox/comment auto: Tự động phản hồi tin nhắn, bình luận trên Facebook, Zalo, phân loại khách hàng và chuyển giao cho nhân viên khi cần thiết.

• Automation SMS, Email: Gửi các chuỗi tin nhắn và email tự động dựa trên hành vi của khách hàng (ví dụ: khách xem sản phẩm A nhưng chưa mua sẽ nhận email nhắc nhở, khách hàng cũ sẽ nhận ưu đãi riêng).

• Tùy chỉnh theo hành vi: Hệ thống cho phép bạn tạo ra các kịch bản cực kỳ linh hoạt, phản ứng theo từng hành động của khách hàng, giúp nuôi dưỡng lead một cách hiệu quả và thúc đẩy họ đi xuống cuối phễu.

6.3 Báo cáo trực quan & theo dõi ROI

Salekit.io cung cấp các báo cáo trực quan và dashboard dễ hiểu, giúp bạn nắm bắt được hiệu quả của phễu bán hàng ngay lập tức:

• Thống kê tỉ lệ chuyển đổi: Xem rõ ràng bao nhiêu khách hàng đã chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn khác trong phễu.

• Phân tích nguồn lead hiệu quả: Biết được kênh marketing nào đang mang lại lead chất lượng cao và có tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất.

• Theo dõi hành vi mua hàng: Nắm được khách hàng đã mua bao nhiêu lần, giúp bạn đánh giá giá trị trọn đời của khách hàng và lên kế hoạch chăm sóc phù hợp để khuyến khích tái mua.

Kết luận & CTA

Có thể nói, phễu bán hàng không chỉ là một mô hình lý thuyết mà là một mô hình thực tế không thể thiếu để bạn bán hàng một cách bài bản, chuyên nghiệp và hiệu quả trong thời đại số. Dù bạn là chủ shop online nhỏ hay là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc bắt đầu thiết lập một phễu bán hàng đơn giản, đo lường rõ ràng và tối ưu liên tục sẽ là chìa khóa để tăng doanh thu và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Đừng để những khách hàng tiềm năng trôi đi vô ích! Hãy bắt đầu hành trình xây dựng phễu bán hàng online của riêng bạn ngay hôm nay để biến mỗi tương tác thành cơ hội chuyển đổi.

Thử Salekit.io miễn phí – xây phễu bán hàng tự động cho shop online ngay bây giờ!