Tiếng Việt
English
Marketing Funnel Là Gì? Cách Hoạt Động Và Vai Trò Trong Kinh Doanh
Marketing funnel là gì và vì sao doanh nghiệp nào cũng cần xây dựng phễu marketing hiệu quả? Trong thời đại số, hành trình khách hàng ngày càng phức tạp, việc hiểu rõ cách hoạt động của marketing funnel sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu từng giai đoạn — từ nhận thức, quan tâm đến hành động mua hàng. Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn nắm rõ khái niệm, vai trò và cách vận dụng phễu marketing trong chiến lược kinh doanh hiện đại.
Marketing funnel là gì?
Marketing funnel (hay còn gọi là phễu marketing) là mô hình mô tả hành trình của khách hàng tiềm năng từ lúc họ lần đầu biết đến thương hiệu cho đến khi đưa ra quyết định mua hàng hoặc thực hiện hành động mong muốn. Đây là một trong những khái niệm cốt lõi trong marketing hiện đại, giúp doanh nghiệp hình dung rõ ràng cách khách hàng di chuyển qua từng giai đoạn trong quá trình ra quyết định.
Thông qua phễu marketing, doanh nghiệp có thể phân tích hành vi người tiêu dùng, xác định điểm chạm quan trọng và tối ưu chiến lược tiếp thị phù hợp ở từng giai đoạn từ nhận thức, cân nhắc cho đến chuyển đổi. Điều này giúp tăng hiệu quả chiến dịch, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Tầm quan trọng của Marketing funnel là gì?
Marketing funnel giữ vai trò then chốt trong mọi chiến lược tiếp thị hiện đại. Mô hình này không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành vi của khách hàng, mà còn định hướng cách xây dựng và tối ưu từng giai đoạn trong hành trình mua sắm. Dưới đây là những lý do khiến phễu marketing trở nên quan trọng:
- Định hướng chiến lược marketing rõ ràng: Phễu marketing cung cấp một khung làm việc cụ thể, giúp doanh nghiệp xác định từng bước cần thiết để thu hút, nuôi dưỡng và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua thực sự.
- Tối ưu hiệu quả chiến dịch: Khi hiểu rõ từng giai đoạn của phễu, marketer có thể cung cấp đúng thông điệp và giá trị phù hợp cho khách hàng ở từng điểm chạm. Điều này giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi và giảm lãng phí ngân sách quảng cáo.
- Hiểu sâu hành vi khách hàng: Marketing funnel cho phép theo dõi và phân tích hành vi khách hàng trong suốt hành trình mua hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh nội dung, thông điệp và chiến lược tiếp cận sao cho phù hợp với nhu cầu thực tế.
- Xây dựng mối quan hệ bền vững: Phễu marketing không chỉ tập trung vào việc bán hàng một lần, mà còn hướng đến việc giữ chân khách hàng lâu dài. Thông qua chăm sóc sau bán và cung cấp trải nghiệm tích cực, doanh nghiệp có thể tạo ra lòng trung thành và doanh thu bền vững.
- Đo lường và tối ưu liên tục: Nhờ phễu marketing, doanh nghiệp có thể dễ dàng đo lường hiệu suất từng giai đoạn từ nhận thức đến chuyển đổi. Việc theo dõi các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi, chi phí trên mỗi khách hàng giúp marketer điều chỉnh chiến lược kịp thời.
- Tiết kiệm nguồn lực và tăng lợi nhuận: Tập trung vào nhóm khách hàng có tiềm năng cao ở mỗi giai đoạn giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, chi phí và nhân lực, đồng thời nâng cao hiệu quả đầu tư (ROI) của chiến dịch.
Tóm lại, marketing funnel là công cụ không thể thiếu giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng sâu hơn, tối ưu chiến lược marketing và xây dựng mối quan hệ lâu dài, tạo nền tảng vững chắc cho tăng trưởng bền vững
Chiến lược cho từng giai đoạn của Marketing Funnel
Phễu marketing hoạt động như một hệ thống thống nhất, trong đó mỗi giai đoạn đều cần được triển khai hiệu quả để hành trình khách hàng đạt kết quả tối ưu. Nếu một giai đoạn vận hành chưa tốt, tỷ lệ khách hàng rời bỏ ở các bước tiếp theo sẽ tăng lên, làm giảm hiệu quả chuyển đổi tổng thể.
Giai đoạn nhận thức (Awareness)
Ở giai đoạn nhận thức, người tiêu dùng bắt đầu nhận ra họ đang gặp phải một vấn đề hoặc nhu cầu cụ thể cần được giải quyết. Tuy nhiên, lúc này họ vẫn chưa biết đến thương hiệu hay sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Do đó, mục tiêu chính trong giai đoạn này là tăng độ nhận biết thương hiệu và thu hút lượng lớn khách hàng tiềm năng bước vào phễu marketing.
Để đạt được điều đó, doanh nghiệp cần triển khai các chiến lược giúp mở rộng phạm vi tiếp cận và gây ấn tượng ban đầu với khách hàng:
1. Thu hút khách hàng từ nguồn organic (SEO)
SEO – Search Engine Optimization (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) là quá trình cải thiện thứ hạng hiển thị của website trên các công cụ tìm kiếm như Google, Cốc Cốc, Bing,... Mục tiêu là tăng lượng truy cập tự nhiên và miễn phí vào trang web.
Đây là phương thức hiệu quả giúp doanh nghiệp gia tăng nhận diện thương hiệu và tiếp cận khách hàng tiềm năng đang chủ động tìm kiếm thông tin. Các bài viết blog, trang sản phẩm hay chuyên mục kiến thức nên được tối ưu với những từ khóa phù hợp, giúp cải thiện thứ hạng và mang lại lượng traffic ổn định.
Bên cạnh đó, đầu tư vào nội dung chất lượng và hữu ích là yếu tố quan trọng. Những bài viết mang lại giá trị thực tế sẽ khiến người đọc yêu thích thương hiệu hơn, thậm chí đăng ký nhận bản tin hoặc quay lại website thường xuyên.
2. Thu hút khách hàng từ nguồn quảng cáo
Bên cạnh SEO, doanh nghiệp có thể kết hợp quảng cáo PPC (Pay Per Click) – hình thức trả phí cho mỗi lượt nhấp chuột vào quảng cáo. Đây là chiến lược phổ biến giúp thương hiệu nhanh chóng xuất hiện trên các nền tảng tìm kiếm và tiếp cận đúng đối tượng khách hàng tiềm năng.
PPC có thể triển khai trên nhiều kênh như Google Ads, Bing Ads, hay Cốc Cốc Ads. Khi được tối ưu đúng cách và kết hợp cùng SEO, chiến dịch quảng cáo PPC không chỉ mang lại lượng truy cập chất lượng mà còn giúp tăng mức độ nhận diện thương hiệu trong giai đoạn đầu của phễu marketing.
Như vậy, việc kết hợp hài hòa giữa SEO và PPC sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng tệp khách hàng tiềm năng, củng cố sự hiện diện thương hiệu trên thị trường và tạo tiền đề vững chắc cho các giai đoạn tiếp theo trong marketing funnel.
Chiến lược trong giai đoạn cân nhắc
Giai đoạn cân nhắc là thời điểm khách hàng đã nhận thức rõ vấn đề của mình và bắt đầu tìm kiếm giải pháp phù hợp. Họ có xu hướng so sánh nhiều thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau để lựa chọn phương án tối ưu nhất. Đây là giai đoạn doanh nghiệp cần tập trung xây dựng niềm tin và cung cấp giá trị thực tế nhằm thuyết phục khách hàng tiếp tục đi sâu hơn trong phễu marketing.
Tiếp thị nội dung (Content Marketing)
Ở giai đoạn này, khách hàng chủ yếu tự tìm hiểu thông tin qua Internet trước khi ra quyết định. Vì vậy, việc đầu tư vào chiến lược tiếp thị nội dung chất lượng là vô cùng cần thiết.
Doanh nghiệp nên xây dựng hệ thống nội dung hữu ích, giải đáp đúng nhu cầu và mối quan tâm của khách hàng như:
-
Bài viết so sánh sản phẩm, hướng dẫn sử dụng hoặc đánh giá chuyên sâu.
-
Video chia sẻ kiến thức, demo sản phẩm, hoặc case study thực tế.
-
Ebook, checklist, webinar… giúp người đọc có thêm giá trị thực tiễn.
Khi khách hàng cảm thấy nội dung từ thương hiệu mang lại thông tin chính xác, đáng tin cậy và dễ hiểu, họ sẽ có xu hướng ghi nhớ thương hiệu lâu hơn và sẵn sàng chuyển sang bước mua hàng.
Tiếp thị nội dung ở giai đoạn này cũng là phần cốt lõi của Inbound Marketing – chiến lược thu hút khách hàng tự nhiên thông qua việc cung cấp giá trị, thay vì quảng cáo trực diện. Điều này không chỉ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi mà còn củng cố uy tín và hình ảnh thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng.
Giai đoạn chuyển đổi (Conversion)
Giai đoạn chuyển đổi, hay còn gọi là phần cuối của phễu marketing (BOFU – Bottom of the Funnel), là nơi khách hàng tiềm năng ra quyết định cuối cùng: chọn bạn hay đối thủ. Sau khi đã gây ấn tượng, tạo lòng tin và xây dựng mối quan hệ trong các giai đoạn trước, nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là thúc đẩy hành động mua hàng bằng những lý do thuyết phục và rõ ràng.
Một số chiến lược hiệu quả trong giai đoạn chuyển đổi gồm:
- Cung cấp bản dùng thử hoặc trải nghiệm thực tế: Cho phép khách hàng trải nghiệm trực tiếp sản phẩm hoặc dịch vụ giúp họ tự đánh giá chất lượng và cảm nhận giá trị thực. Đây là cách hiệu quả để biến sự tò mò thành hành động mua hàng.
- Tạo nội dung giải đáp chi tiết: Viết các hướng dẫn sử dụng, bài viết giải đáp thắc mắc hoặc xử lý những nghi ngờ thường gặp của khách hàng. Nội dung này giúp xóa bỏ rào cản tâm lý và củng cố niềm tin trước khi họ ra quyết định.
- Chia sẻ bằng chứng xã hội (Social Proof): Đưa ra các đánh giá, phản hồi tích cực hoặc câu chuyện thành công từ khách hàng cũ để làm nổi bật độ uy tín của thương hiệu. Những minh chứng thực tế sẽ tác động mạnh đến quyết định của người mua.
- So sánh rõ ràng về tính năng và giá trị: Thiết kế bảng so sánh trực quan giữa sản phẩm của bạn và đối thủ — tập trung vào lợi ích nổi bật, giá trị sử dụng và chính sách hậu mãi. Việc này giúp khách hàng nhanh chóng nhận ra lý do nên chọn bạn.
- Cá nhân hóa chiến dịch Email Marketing: Gửi email theo từng nhóm đối tượng — ví dụ: những người đã thêm sản phẩm vào giỏ, người đang do dự hoặc khách hàng cũ cần tái kích hoạt. Ngoài ra, có thể dùng khảo sát nhanh trên trang thanh toán để nắm bắt tâm lý người mua và cải thiện quy trình bán hàng.
Lưu ý: Không phải tất cả khách hàng đều đi theo đúng thứ tự của phễu marketing. Một số người có thể bỏ qua giai đoạn nhận thức và cân nhắc, rồi đi thẳng đến hành động nếu họ đã hiểu rõ vấn đề và nhận thấy giải pháp của bạn phù hợp. Vì vậy, doanh nghiệp nên đảm bảo nội dung ở mọi giai đoạn đều được xây dựng linh hoạt, đáp ứng đúng nhu cầu của từng nhóm khách hàng.
Giai đoạn sự trung thành (Loyalty)
Giai đoạn trung thành là bước cuối cùng nhưng vô cùng quan trọng trong marketing funnel, nơi doanh nghiệp tập trung vào việc giữ chân khách hàng hiện tại, tăng tần suất mua hàng và xây dựng lòng trung thành thương hiệu.
Rất nhiều doanh nghiệp mắc sai lầm khi cho rằng chiến dịch marketing kết thúc sau khi khách hàng mua hàng. Thực tế, đây mới chỉ là khởi đầu cho hành trình trải nghiệm khách hàng — giai đoạn quyết định xem họ có quay lại, giới thiệu thương hiệu cho người khác và tiếp tục đóng góp vào doanh thu lâu dài hay không.
Ở bước này, mục tiêu chính là tối đa hóa giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV) và nâng cao ROI từ những nỗ lực marketing trước đó. Khi doanh nghiệp đã đầu tư nhiều công sức để thu hút và chuyển đổi khách hàng, thì việc duy trì mối quan hệ và khuyến khích họ mua lại chính là cách giúp tối ưu chi phí và lợi nhuận bền vững nhất.
Một số chiến lược phổ biến trong giai đoạn trung thành gồm:
-
Chương trình khách hàng thân thiết: Tặng điểm thưởng, chiết khấu hoặc quà tặng đặc biệt cho khách hàng quay lại mua hàng.
-
Ưu tiên dịch vụ hậu mãi: Cung cấp hỗ trợ nhanh chóng, ưu tiên xử lý khiếu nại hoặc bảo hành cho khách hàng cũ.
-
Chăm sóc khách hàng cá nhân hóa: Gửi email chúc mừng, ưu đãi sinh nhật hoặc thông tin sản phẩm phù hợp với lịch sử mua hàng.
-
Tặng quà tri ân: Áp dụng chương trình tặng kèm hoặc giảm giá đặc biệt cho khách hàng lâu năm, thể hiện sự trân trọng và khuyến khích mua lại.
Khi doanh nghiệp duy trì được sự hài lòng và tin tưởng từ khách hàng, họ không chỉ tiếp tục mua hàng mà còn trở thành “đại sứ thương hiệu” — tự nguyện giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đến người khác, giúp thương hiệu lan tỏa tự nhiên và bền vững hơn.
Giai đoạn sự ủng hộ (Advocacy)
Giai đoạn ủng hộ là bước cuối cùng trong marketing funnel, nơi doanh nghiệp tập trung vào việc chuyển đổi khách hàng hài lòng thành những người quảng bá thương hiệu tự nhiên. Đây là giai đoạn thể hiện sức mạnh thực sự của trải nghiệm khách hàng – khi người mua không chỉ quay lại mà còn chủ động giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đến người thân, bạn bè và đồng nghiệp.
Những khách hàng hài lòng không chỉ có xu hướng tiếp tục mua hàng mà còn trở thành “đại sứ thương hiệu” đáng tin cậy. Theo thống kê, 83% người tiêu dùng cho biết họ bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi những lời giới thiệu từ bạn bè, gia đình hoặc đồng nghiệp, trong khi 76% người mua tin tưởng các đánh giá trực tuyến tương đương với lời khuyên cá nhân.
Điều đó cho thấy, việc xây dựng chiến lược nuôi dưỡng nhóm khách hàng hiện tại để họ tự nguyện chia sẻ, đánh giá tích cực hay giới thiệu người khác chính là cách marketing hiệu quả và tiết kiệm chi phí nhất.
Các loại phễu Marketing
1. Sự khác nhau giữa phễu Marketing và phễu bán hàng
Phễu bán hàng (Sales Funnel) là mô hình mô tả hành trình mua hàng của khách hàng, bắt đầu từ khi họ biết đến doanh nghiệp cho đến lúc đưa ra quyết định mua.
| Tiêu chí | Phễu Marketing | Phễu Bán hàng |
|---|---|---|
| Mục tiêu chính | Tập trung vào việc xây dựng nhận thức thương hiệu, thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để hình thành mối quan hệ lâu dài. | Hướng đến việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua thực tế và hoàn tất giao dịch. |
| Phạm vi thời gian / phạm vi hoạt động | Bao phủ toàn bộ hành trình khách hàng, từ giai đoạn nhận biết → cân nhắc → ra quyết định → trung thành. | Tập trung chủ yếu ở giai đoạn cuối khi khách hàng đã có ý định mua và cần được thuyết phục hoàn tất giao dịch. |
| Cách tiếp cận & phương pháp | Sử dụng các hoạt động marketing như quảng cáo, SEO, tiếp thị nội dung, email marketing và xây dựng thương hiệu. | Tập trung vào tư vấn, đàm phán, chăm sóc cá nhân hóa và chốt đơn hàng thông qua đội ngũ bán hàng. |
| Kết quả mong muốn | Tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng (leads) chất lượng, duy trì lòng tin và thúc đẩy sự gắn kết thương hiệu. | Gia tăng doanh thu, số lượng đơn hàng và tỷ lệ chuyển đổi thực tế. |
| Phân công giữa đội ngũ | Chủ yếu do bộ phận Marketing đảm nhận, tập trung vào chiến lược thu hút và nuôi dưỡng khách hàng. | Thuộc trách nhiệm của đội ngũ Sales, chịu trách nhiệm đàm phán và hoàn tất giao dịch. |
2. Phân biệt phễu Marketing B2B và B2C
Phễu dành cho B2B và B2C có những khác biệt rõ rệt về hành vi, nhu cầu và cách ra quyết định, dưới đây là bảng so sánh chi tiết:
| Giai đoạn | B2C (Business to Customer) | B2B (Business to Business) |
|---|---|---|
| Awareness (Nhận biết) | Người tiêu dùng bắt đầu tìm hiểu thông tin cơ bản về sản phẩm hoặc dịch vụ họ quan tâm. | Doanh nghiệp tìm kiếm kiến thức tổng quan về các giải pháp, xu hướng và công nghệ trong ngành. |
| Interest (Quan tâm) | Khách hàng đọc thêm thông tin, xem đánh giá và nhận xét từ người dùng khác. | Người mua nghiên cứu sâu hơn về sản phẩm, tham khảo các báo cáo hoặc case study chuyên môn. |
| Consideration (Cân nhắc) | So sánh giữa nhiều lựa chọn, đọc phản hồi từ khách hàng để chọn ra sản phẩm phù hợp nhất. | Người mua trao đổi và phân tích kết quả nghiên cứu cùng các bên liên quan hoặc cấp quản lý. |
| Intent (Có ý định) | Bắt đầu thêm sản phẩm vào giỏ hàng hoặc lưu lại để xem xét mua. | Người mua gửi yêu cầu dùng thử, đăng ký demo để trải nghiệm sản phẩm. |
| Evaluation (Đánh giá) | Kiểm tra lại giỏ hàng, xem xét về giá, chất lượng và phương thức thanh toán. | Bên mua tiến hành đánh giá nội bộ, đàm phán điều khoản và chuẩn bị ký hợp đồng. |
| Buy (Mua hàng) | Thực hiện thanh toán và hoàn tất quy trình mua hàng. | Ký kết hợp đồng chính thức và bắt đầu triển khai hợp tác, sử dụng dịch vụ. |
Các lưu ý để xây dựng Marketing funnel hiệu quả
Để phát triển một mô hình Marketing Funnel mang lại kết quả thực tế, doanh nghiệp nên chú trọng những yếu tố sau:
-
Xác định rõ mục tiêu phễu Marketing: Doanh nghiệp cần làm rõ mục tiêu mà phễu marketing hướng tới — đó có thể là nâng cao nhận diện thương hiệu, thu hút khách hàng tiềm năng hay gia tăng doanh số. Mục tiêu càng cụ thể thì chiến lược thực thi càng chính xác.
-
Xác định đúng đối tượng mục tiêu: Cần nghiên cứu và xác định nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn tiếp cận, thấu hiểu nhu cầu, hành vi và vấn đề họ gặp phải. Đây là nền tảng để xây dựng thông điệp và nội dung phù hợp trong từng giai đoạn của phễu.
-
Thiết lập chiến lược marketing cho từng giai đoạn: Mỗi giai đoạn của phễu marketing (nhận biết, cân nhắc, chuyển đổi, trung thành) cần có chiến lược riêng biệt. Doanh nghiệp nên chọn đúng kênh, nội dung và hình thức tiếp cận để dẫn dắt khách hàng đi từ nhận biết đến hành động mua hàng.
-
Theo dõi và tối ưu hiệu suất liên tục: Việc đo lường các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi, chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng hay hiệu quả từng kênh giúp doanh nghiệp đánh giá và cải thiện hiệu quả của phễu. Liên tục tối ưu sẽ giúp phễu marketing hoạt động trơn tru và sinh lợi lâu dài.
Tổng kết
Tóm lại, hiểu rõ marketing funnel là gì giúp doanh nghiệp nắm bắt toàn bộ hành trình của khách hàng, từ lúc họ nhận biết thương hiệu cho đến khi ra quyết định mua và trở thành khách hàng trung thành. Một phễu marketing được thiết kế và tối ưu đúng cách không chỉ tăng tỷ lệ chuyển đổi mà còn góp phần xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, thúc đẩy doanh thu và phát triển thương hiệu lâu dài.
