Mô hình Tofu – Mofu – Bofu là gì? Mô hình phễu marketing dễ hiểu nhất

Mô hình Tofu – Mofu – Bofu là cách doanh nghiệp phân loại nội dung theo từng giai đoạn trong phễu marketing, giúp tiếp cận đúng khách hàng và tối ưu chuyển đổi. Hiểu rõ từng cấp độ nhận thức sẽ giúp bạn xây dựng chiến lược nội dung hiệu quả hơn, dẫn dắt khách hàng từ bước tìm hiểu ban đầu đến hành động mua hàng cuối cùng. Đây là mô hình quan trọng cho mọi chiến dịch marketing hiện đại.

Mô hình ToFu – MoFu – BoFu là gì?

ToFu – MoFu – BoFu (Top of Funnel – Middle of Funnel – Bottom of Funnel) là mô hình phân tầng trong phễu marketing, được sử dụng để định hướng nội dung và chiến lược tiếp cận khách hàng theo từng cấp độ khác nhau. Cách tiếp cận này giúp doanh nghiệp dẫn dắt người dùng từ lúc họ chỉ mới biết đến thương hiệu, chuyển sang giai đoạn tìm hiểu – đánh giá, và đi đến bước đưa ra quyết định mua hàng.

Mô hình phễu này được xây dựng dựa trên hành trình khách hàng (customer journey) và là nền tảng quan trọng trong các chiến dịch inbound marketing. Mục tiêu chính là cung cấp đúng loại nội dung ở đúng thời điểm, từ đó tăng khả năng chuyển đổi và nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Phân tích chi tiết từng giai đoạn ToFu – MoFu – BoFu

Giai đoạn ToFu (Top of Funnel) – Nhận thức

ToFu là bước mở đầu trong hành trình của khách hàng, khi họ bắt đầu phát hiện ra một nhu cầu hoặc vấn đề nào đó nhưng vẫn chưa biết rõ giải pháp phù hợp. Nhiệm vụ chính của doanh nghiệp ở giai đoạn này là thu hút sự chú ý ban đầu và giúp khách hàng tiềm năng hiểu sâu hơn về vấn đề mà họ đang gặp phải. Nội dung ở ToFu nên mang tính định hướng và giáo dục, tập trung cung cấp giá trị chứ không thúc đẩy mua hàng.

Ví dụ, một doanh nghiệp cung cấp phần mềm quản lý dự án có thể tiếp cận người dùng bằng bài viết như “Làm sao biết doanh nghiệp của bạn đã đến lúc cần một công cụ quản lý dự án?” hoặc một video chia sẻ “Những sai lầm quản lý dự án khiến công ty thất thoát chi phí”. Những nội dung này không giới thiệu sản phẩm, mà chỉ giúp khách hàng nhận diện vấn đề, từ đó hình thành sự quan tâm tự nhiên.

Ngoài blog và video, doanh nghiệp có thể sử dụng infographic, báo cáo thị trường hoặc tài liệu tổng quan để truyền tải thông tin. Điều quan trọng nhất trong giai đoạn ToFu là xây dựng sự tin cậy và khiến khách hàng muốn tiếp tục khám phá, thay vì cố gắng thuyết phục họ mua sản phẩm ngay từ lần đầu tiếp cận.

Giai đoạn MoFu (Middle of Funnel) – Cân nhắc

Khi khách hàng đã hiểu rõ vấn đề của mình, họ sẽ bắt đầu chủ động tìm kiếm những giải pháp phù hợp. Đây chính là giai đoạn MoFu, nơi doanh nghiệp cần chứng minh rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là lựa chọn đáng tin cậy. Mục tiêu lúc này không còn đơn thuần là thu hút sự chú ý, mà là cung cấp thông tin chuyên sâu, củng cố niềm tin và giúp khách hàng thấy rõ giá trị thực tế mà giải pháp mang lại.

Ở MoFu, nội dung phải đi vào trọng tâm: sản phẩm có thể giải quyết vấn đề ra sao, mang lại lợi ích cụ thể nào. Chẳng hạn, một công ty phần mềm quản lý dự án có thể giới thiệu case study như “Doanh nghiệp ABC tối ưu quy trình nội bộ và tăng 50% năng suất nhờ phần mềm quản lý dự án X”. Những câu chuyện thực tế như vậy giúp khách hàng hình dung rõ ràng hơn về hiệu quả của sản phẩm.

Ngoài case study, doanh nghiệp có thể sử dụng các loại nội dung có tính thuyết phục cao như webinar, tài liệu hướng dẫn chi tiết, bảng so sánh giữa các giải pháp hoặc bản dùng thử miễn phí. Webinar giúp khách hàng thấy sản phẩm hoạt động thế nào trong thực tế, còn bản dùng thử cho họ cơ hội trải nghiệm trực tiếp trước khi đưa ra quyết định.

Giai đoạn MoFu yêu cầu sự kết hợp hài hòa giữa thông tin thuyết phục và trải nghiệm thực tế. Nếu doanh nghiệp cung cấp đủ dữ liệu và chứng minh được giá trị rõ ràng, khách hàng sẽ tự tin tiến sang bước cuối cùng của quá trình mua hàng.

Giai đoạn BoFu (Bottom of Funnel) – Quyết định

Khi đã tham khảo và cân nhắc đầy đủ thông tin, khách hàng bước vào giai đoạn cuối cùng của hành trình mua hàng: ra quyết định. Ở thời điểm này, họ đã nhận diện rõ vấn đề, hiểu được các giải pháp khả thi và chỉ cần một yếu tố thúc đẩy cuối cùng để thực hiện hành động mua. Mục tiêu của doanh nghiệp tại BoFu là thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là lựa chọn tốt nhất, đồng thời loại bỏ những lo lắng hoặc rào cản còn tồn tại.

Một trong những cách hiệu quả nhất là tận dụng đánh giá, phản hồi từ khách hàng trước. Những nhận xét thực tế sẽ gia tăng độ tin cậy và thúc đẩy quyết định mua. Ví dụ, một công ty phần mềm có thể chia sẻ lời nhận xét từ khách hàng: “Nhờ phần mềm này, chúng tôi rút ngắn thời gian hoàn thành dự án còn một nửa, tiết kiệm đáng kể chi phí nhân sự”. Những minh chứng như vậy giúp khách hàng tiềm năng thêm tự tin khi đưa ra quyết định.

Ngoài ra, các ưu đãi như giảm giá, chính sách hoàn tiền hoặc bản dùng thử có cam kết hoàn phí cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hành động mua. Ví dụ, các sàn thương mại điện tử thường cung cấp mã giảm giá cho khách hàng lần đầu hoặc chính sách hoàn tiền trong 30 ngày nếu không hài lòng, giúp giảm rủi ro tâm lý và khiến quyết định mua hàng trở nên dễ dàng hơn.

Giai đoạn BoFu cũng yêu cầu doanh nghiệp tối ưu quy trình bán hàng. Nếu khách hàng phải trải qua quá nhiều bước phức tạp, họ có thể từ bỏ giữa chừng. Do đó, mọi thao tác đặt hàng, thanh toán hay đăng ký cần được thiết kế đơn giản, thuận tiện và mượt mà nhất.

Áp dụng phễu marketing và bán hàng đầy đủ

Sau khi đã tìm hiểu chi tiết từng giai đoạn trong phễu chuyển đổi, chúng ta có thể tổng kết những lợi ích nổi bật mà chiến lược TOFU – MOFU – BOFU mang lại. Khi vận hành trọn vẹn cả phễu, doanh nghiệp sẽ nhận được nhiều giá trị như:

• Tối ưu nội dung trên website để thu hút đúng đối tượng và tăng khả năng tương tác. Nhờ triển khai các bước như nghiên cứu từ khóa chuẩn xác, nội dung của bạn có thể cải thiện thứ hạng trên công cụ tìm kiếm và tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.

• Nắm rõ toàn bộ hoạt động marketing. Việc chia phễu thành ba tầng TOFU, MOFU và BOFU giúp bạn dễ dàng nhận diện những điểm khiến khách hàng rời bỏ, từ đó xử lý kịp thời và cải thiện hiệu suất.

• Từng bước xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Thông tin thu thập được từ từng tầng phễu cho thấy hành vi, sở thích và nhu cầu của khách hàng, giúp các chiến dịch cá nhân hóa và re-targeting trở nên chính xác hơn, mang lại trải nghiệm mượt mà.

Theo các nghiên cứu thị trường, những thương hiệu triển khai chiến lược phễu toàn diện đạt mức ROI cao hơn 45% so với doanh nghiệp chỉ tập trung vào một giai đoạn riêng lẻ. Khi tối ưu hóa từng bước trong phễu bán hàng, doanh nghiệp có thể dẫn dắt người quan tâm trở thành lead chất lượng, và tiếp tục nuôi dưỡng để họ trở thành khách hàng trung thành.

Tổng kết

Việc áp dụng chiến lược ToFu – MoFu – BoFu giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách bài bản, từ giai đoạn nhận thức, cân nhắc đến quyết định mua hàng. Khi tối ưu nội dung và trải nghiệm ở từng tầng phễu, bạn không chỉ tăng tỷ lệ chuyển đổi mà còn xây dựng được lòng tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Hiểu rõ và triển khai đúng mô hình này sẽ là chìa khóa để nâng cao hiệu quả marketing và phát triển doanh nghiệp bền vững.